Андрей Максимов, КРАМ: «Логистика — это уникальная возможность сделать Ваш бизнес лидером своей отрасли!»
08.10.2014 •
Андрей Максимов

Управляющий партнер

Основатель компании «КРАМ», занимающейся логистическим консалтингом, рассказал SemSocial об особенностях работы новоиспечённого агенства и о том, почему правильная организация логистики влечет за собой преимущество на рынке и увеличивает обороты компании.

— Расскажите, пожалуйста, подробнее о вашем проекте.

— Наш проект — это создание новой, нетипичной компании на рынке консалтинговых услуг, которая будет выделяться из общей массы не только высокими компетенциями персонала и клиентоориентированностью, но и ярко выраженной практической направленностью. Главная задача — чтобы результаты проектов соответствовали не только тому, что клиент хочет изначально, но и тому, что ему нужно для вывода бизнеса на новый уровень. В первую очередь, наши проекты нацелены на повышение эффективности цепочек поставок торговых, промышленно-торговых и промышленных компаний. Тезисно эту цепочку я бы описал так:

планирование потребностей в сырье и материалах — закупка — транспортировка — складская обработка — внутренняя (в том числе производственная) логистика — распределение готовой продукции по торговой сети — отгрузка конечному клиенту. То есть, все вопросы, лежащие в области товародвижения, являются нашей главной специализацией.

— Как долго «созревал» план об открытии собственного дела?

— «КРАМ» создавался не на пустом месте. Все основатели компании выросли как высокопрофессиональные консультанты и управленцы в известной консалтинговой компании «А ДАН ДЗО», в которой прошли огонь и воду, выполнив не один десяток проектов различной сложности.  План же создания КРАМа «зрел», как вы говорите, не очень долго, ведь этот шаг отвечает потребностям рынка в развитии конкурентной среды в логистическом консалтинге.  Оставаясь сертифицированными партнерами «А ДАН ДЗО», наша команда теперь развивается самостоятельно, стараясь взять все лучшее из имеющегося опыта, но добавляя собственные прогрессивные идеи. Наличие этих идей, а также желания и готовности их реализовывать и стало фундаментом, на котором создавался «КРАМ».

 

 

— Какие ваши конкурентные преимущества?

— Мы делаем акценты на привлечение лучших кадров в области логистики, производства и продаж, которые есть в СНГ. И здесь не делаем компромиссов — только лучшие. Нам всегда будет важно не количество, а качество проектов, что, безусловно, скажется на стоимости работ, но именно при таком подходе окупаемость вложений на консалтинг нашими заказчиками будет минимальной (думаю, что интервал окупаемости будет колебаться от 3 до 12 месяцев, в зависимости от масштабности и сложности работ).

Еще одно наше преимущество — мы изначально ориентированы на внедрение решений, которые разрабатываем, т.е. на доведение их до реального результата. Это значит, что мы не стремимся пополнить многочисленную когорту тех, кто советует, как что-то сделать — и уходит. Мы не уходим — мы делаем и добиваемся результата.

Более того, как и «А ДАН ДЗО», «КРАМ» продолжает практику привязки оплаты услуг к достигаемым результатам, что подтверждает нашу уверенность в собственных силах. Если мы беремся за выполнение проекта, мы гарантируем его успешность не на словах, а на деле.

— Как быстро появился первый клиент?

— Как я уже говорил, наша команда — это коллектив уже состоявшихся консультантов, выполнивших немало проектов. Поэтому, у нас не было «проблемы первого клиента» в классическом смысле. Ведь в консалтинге люди работают с людьми — и уже во вторую очередь с компаниями, поэтому «КРАМ» хоть и был новой компанией, но только юридически. Нас и наши подходы многие уже давно знали.

 

 

— Как Вы оцениваете текущую ситуацию на рынке? Является ли она для вас благоприятной?

— Мой опыт показывает то, что рынок консалтинга сложно прогнозируемый, и даже наступление финансовых кризисов не всегда влечет за собой снижение потребностей в наших услугах. Как пример, приведу ситуацию с одной крупной металлургической компанией СНГ, руководство которой в 2008 году, в кризисное время, сделало ставку не на повсеместное сокращение затрат (как делали многие), а на создание и реализацию портфеля проектов развития, в части которых мне довелось поучаствовать. Реакция инвесторов превзошла все ожидания. В один из периодов, акции компании показали лучшую динамику в мире среди всех компаний данного сектора на Лондонской бирже. Сейчас снова наступает особое время. То, что мы умеем, сейчас очень пригодится России — нам нужно быстро наращивать мощности, развивать предприятия, вкладывая минимум средств. Поэтому, я уверен, что мы будем востребованы и сможем сделать много важного и полезного для своей страны.

В целом же потребность в наших услугах есть и будет всегда. Самое главное, это не разочаровывать своих заказчиков, ведь имидж консалтинговой компании — это самый главный и ценный актив. Пара неудачных проектов может поставить крест на любой, даже самой крупной консалтинговой компании, и история знает немало таких примеров. Именно поэтому мы стремимся повышать надежность нашего бизнеса, ориентируясь на качество выполняемых проектов, а не их количество.

—Хотелось бы понять, насколько эффективной может быть оптимизация? Приведите пример из Вашего опыта? 

— Тут важно понимать, что подразумевается под словосочетанием “эффективная оптимизация”. Оба этих понятия, зачастую, трактуются по-разному. Ту же оптимизацию многие ассоциируют с сокращением затрат в абсолютном выражении. Но оптимизация — это конечно же не обязательно сокращение, а приведение процессов в состояние, оптимальное для бизнеса.

А эффективность часто ассоциируют, например, с производительностью ресурсов. Это тоже неверно. Эффективность бизнес-процесса заключается в том, чтобы вложенный в него рубль приносил максимальное количество прибыли, а не генерировал излишние трудозатраты и запасы.

Отвечая на ваш вопрос более конкретно, скажу, что результативность наших проектов может исчисляться миллионами долларов. Все зависит от масштаба компании, стоящей задачи, границ проекта и в уровне текущего состояния процессов. Могу привести пример, что в одном крупном проекте эффект от оптимизации автотранспортных процессов составил порядка 7 млн. долларов в год, при общем автотранспортном бюджете заказчика порядка 25 миллионов долларов в год. Много это или мало – судить Вам. Но важно другое – эффекты должны всегда многократно превосходить стоимость услуг консультантов. Всегда. И это – действительно важно.

 

 

— Как заложить стоимость логистики в отправку или доставку товара? С какой суммы следует делать доставку и как вписать это в маржу? Ваши рекомендации.

—Хороший вопрос, который сам по себе дает несколько ответов. Первое, что нужно научиться делать, — это оперативно и правильно учитывать свои логистические затраты.

Далее, важно научить оперировать логистическими затратами коммерческие и закупающие службы. Т.е. при закупке или продаже сотрудник компании должен понимать логистическую составляющую и учитывать ее при оценке маржинальности поставки или продажи.

Приведу пример, когда в одной крупной производственной компании закупающие подразделения были замотивированы на сокращение закупочной стоимости продукции. В результате продукция стала поставлять корабельными партиями, создавая невероятную сгущенность для всей логистической цепочки и для продаж. Это порождало большие простои логистических ресурсов и вынуждало выталкивать продукцию на рынок. Мы посчитали, что 3%-ная экономия на закупочных ценах при корабельных поставках не шла ни в какое сравнение с дальнейшими логистическими и торговыми издержками. В итоге, было принято решение вернуть к равномерным контейнерным поставкам.

На другом проекте коммерческая служба реализовывала товар без учета логистических затрат, то и дело меняя направления сформированных маршрутов ж.д. вагонов. В результате, зачастую, выигрыш 10 центов на тонне продукции приводил к потерям в размере 20-30 центов за счет увеличения логистического плеча и штрафов РЖД за срочное изменений направлений отправки.

Таких примеров я могу привести множество.

Кстати, одним из решений повышения прозрачности логистических затрат может являться выделение транспортно-складских и закупающих служб в отдельные аутсорсинговые компании. Команда «КРАМ» имеет уникальный опыт в создании подобных структур различного масштаба.

Вообще, вопрос комплексного учета затрат, в том числе и логистических, сейчас очень актуален и для торговли, и для промышленности. В крупных компаниях с многочисленными логистическими переделами решение этого вопроса может занять не один месяц, но, поверьте, оно того стоит.

— Как специалист в области логистики, могли бы вы привести наиболее частую ошибку, которую совершают компании, и порекомендовать пути ее устранения?

— Тут я, наверное, постараюсь дать совет общего характера. Друзья, не воспринимайте логистику как затратную область деятельности и обузу, которая висит на вашей шее! Логистика — это уникальная возможность сделать Ваш бизнес лидером своей отрасли. Именно уровень транспортно-складского сервиса может стать конкурентным преимуществом на рынке и в разы увеличить обороты компании. Повышайте эффективность своих бизнесов не только путем сокращения затрат, но и увеличением оборота. А мы в этом всегда готовы помочь!

comments powered by Disqus